未来新形势下汽车租赁行业的发展机遇与新的商业模式会给我们带来什么样的市场变化？

8月26日，在“2022第六届全国出行行业精典用车展示品鉴颁奖大会暨全国出行行业发展论坛”下午会议上，太原市汽车租赁协会秘书长，金俊杰先生进行主题演讲。演讲题目：未来新形势下汽车租赁行业的发展机遇与新的商业模式会给我们带来什么样的市场变化？

太原市汽车租赁行业协会 秘书长：金俊杰

尊敬的各位领导：大家好！

探究“未来新形势下汽车租赁行业的发展机遇与新的商业模式会给我们带来什么样的市场变化”！在此就我们汽车租赁行业目前的经营现状，和大家分享一下我个人的见解和看法。常言道：一个企业的成功，99%归功于老板。一个企业的失败，99%归咎于老板。2022年，在当前疫情严峻的形势下，考验的也是我们每一位在座老板。时代在无情的淘汰着那些所谓传统企业，不断的迸发新颖甚至是新奇的互联网商业模式。作为一个全国拥有几万家的汽车租赁行业，目前为止我们的行业承受着前所未有的压力，经营中所发生的变化产生着不可忽视的影响，这在过去的几年中是从未有过的。如今我们的行业正在面临着非常重要的转型期。交通部的政策政令，新能源汽车的交替，主机场对租赁行业的涉足等等。转型之后我们所经营的企业势必有所变化，而这些变化势必对全行业的重新洗牌产生深远影响。

对于企业，转型有两种：

第一种是被迫转型，当问题集中到不能解决的时候，倒逼企业转型，比如说2021年4月1日交通部在全国下发的《小微型客车租赁经营服务管理办法》，其中管理办法里明确了车辆使用性质的变更即为租赁，有了强制性报废年限，而且条款里也加大了对企业规范的处罚力度，这意味着我们的保费成本要翻倍，处置二手车的残值价格会更低。车辆经营的年限在缩短，这种转型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手术必须死亡，不转型必须倒闭。

第二种是预见式转型，是企业决策人的战略洞察能力的布局，比如说我们公司是加入互联网较早的企业。当年悟空租车起步的时候我们就和平台合作了，为了拿到真正所谓的品牌加盟商，我们历经周折，费劲心机，积极组建门店，筹备车辆上线运营，承担着巨大的骗租风险，现如今的数据是全国平台商家上线运营的已快有三千家企业了，携程平台在全国的供应商家更是多到快一万余家了。这充分说明一个现象：转型快的企业未来才能真正立足于市场，稳步前行！人往往不愿意割舍过去的成功与光荣，念旧是人之常情，但商业不能念旧，往往动感情的时候，就是你失败的开始。

我们当下的劳动力成本从之前的优势变为劣势，随着社会经济体制的发展，消费高，收入低，我们的企业根本养不住人，无形中给我们的费用支出带来了很大的压力。现在的年轻人90后、00后普遍想法都很多，思维跳跃，不同以往的是根本沉不下心来伴随你的企业共同发展和成长，导致人员严重流失，给我们企业发展带来好多的阻碍。国内传统租赁企业老板做得相对好一些的，实力规模大一点的平均年龄都在40岁以上，高管年龄也都在35岁以上，这些人在传统营销领域经验丰富，但随之而来的问题是对互联网业务不精通，企业改革的最大障碍就在这两类人身上。底层员工都是年轻人，工作经验相对不足，培训员工，带团队都是我们目前存在问题。40岁以上的，在传统企业打工的高管，未来3年有可能面临着失业的风险，而且是大概率事件。一个企业，或者一个人，往往因为什么成功，就往往因为什么失败。让老板换掉一批高管，然后引进一批年轻人，这种风险谁能扛住？肯定不能，所以这就是企业转型的矛盾和痛苦。

随着互联网平台模式的崛起，目前国内百分之五十以上的租赁企业目前都在涉足线上业务，我坚信在未来长达十年的时间里，零租业务的主要途径和渠道一定会是来源于互联网平台，这一点大家毋庸置疑。如果你的企业，商业模式还是老一套，未来的经营势必会受阻，不转型等死，转型怕转死，这两个字的确关乎企业生死。尤其是我们租赁企业，面临重资产，贷款压力大，骗租风险高，之前靠的就是传统的渠道和团队，转型谈何容易，转的动吗？的确太难了！伴随着互联网时代的到来，我们的城市在发展，消费者的出行需求也在发生着变化，最根本的原因在于城市在扩容，流动人口在增加，现代化的机场和高铁站都在建设和运营，随着外来人员的务工和就业，楼盘聚集区越来越多，同时也变成了消费聚集区，有限的大商圈会变成无限的小商圈，甚至分散成微商圈。原来的出行场景恰恰满足不了现在的市场需求。我们从前的企业文化、管理规范、营销理念被随之而来的平台全部颠覆，答案很简单，互联网时代真的来了……不接受，你的企业就会被淘汰出局。就像马云说的，传统企业对互联网模式往往先是看不见，然后看不起，最后来不及。很多传统企业高管谈互联网，他们很大一部分人把互联网当作一个获客的营销渠道。近几年来，国内盲目跟风加入平台的租赁企业数不胜数，好多企业对平台的认知还是不够，总是觉得上了平台就能给他带来所谓的业务订单。其实不然，没有大规模的车型数量，没有好的网络运营团队，没有对大数据的市场分析，没有标准化的服务管理体系，没有对所谓平台获客渠道的判断，即便是有订单也是少之又少。这就是说，互联网是一个销售渠道，但互联网思维是一种新的商业模式。有很大一部分人把互联网当作一个获客的营销渠道，这样下去未来的经营问题的确非常凶险！目前市场竞争越来越激烈，大家觉得车越来越不好租了。就拿我们公司来说吧，平台上线比较早，起初竞争对手少，业务做得的很火，今年纵观整个平台，类似一些所谓全国连锁的租赁企业，如桐叶租车、力诚租车、枫叶租车、侣行租车、易行租车、大方租车、喜相逢包括主机场也都纷纷入围上线，全国范围内迅速扩张，冲蚀着我们的整个租车市场，同时也与当地一些小微租赁企业形成了一种相对的竞争。

其实平台里面所谓的套路和线下没啥区别，大同小异，就是所谓的低价接单，恶意竞争！消费者看得就是价格，谁的价格低就租谁家的车，24小时无缝隙对接，上门取送车，随着单量客流的不断增长，平台针对加盟商的管控处罚力度也随之加大，搞得很多商家苦不堪言！因为要依托平台，所以也要有奈无奈的接受平台一些不平等条约，我们租的是自己的车，相反还是平台说了算。最后导致传统业务越来越不好干，尤其很多小的租赁企业，生存的空间越来越小。这种做法是把企业往绝路上推，反之平台获利最大化。这种现象在过去的几年中是从未有过的。当时所谓的业态是：“客户有什么车租什么车，现在适得其反，客户挑三拣四，非常难伺候”，这也正是“互联网经济”平台模式下的真实写照。近几年，随着互联网平台的普及与发展，我们的零租业务也逐渐被各种流量平台所取代！客户也渐渐养成了在平台下单的消费习惯。自驾租车用户在最常用租车平台进行预订，更注重租车/还车的便捷度。过去一个生意想进入市场很简单，去做做宣传，打打广告基本就可以了，时间久了沉淀一些老客户，拿下几个长租订单，把服务做好，基本上生意就做得七八成熟了。但现在却不行了，之前传统营销的“势”没有了，随之而来的是被互联网模式所取代！

根据我个人分析，今年的租车市场的竞争不是我们中小企业之间的竞争，而是平台之间的生存对抗。平台的未来是直销时代，客户引流，快速下单，匹配适合客户的用车场景和需求。现在所谓的平台引流也都是在借助网络相互转化流量，飞猪看到携程、悟空单量多，自己也开通租车板块，全国发展加盟商，哈喽租车借助支付宝引流，飞租出行和高德地图达成战略合作， 打造覆盖汽车租售业务的创新模式。双方将利用各自优势资源达成新出行产品服务和创新性营销等全新出行合作，支持飞租出行在试驾、租赁、营销场景下的创新。对于新崛起的互联网企业，他们有所谓的投资团队，融资渠道，有资深的资产沉淀。他们没有历史包袱，可以轻装上阵，未来的平台拼的一定是各种促销折扣活动。而传统企业不能，我们的肩上扛着贷款、房租、员工工资，背负着巨额债务等等！伴随着我们商家的不情愿而勉强维系的租车市场，大家要提前做好心理准备。怎么应对未来的市场，真得要靠大家好好反思一下了？

曾经的凡客陈年说过一句话，我永远不知道明天互联网会发生什么。他说对了，互联网时代做3-5年战略规划，是没有任何实际意义的，是自己骗自己的。去年你看到阿里巴巴很火，今年明年不一定，说不准就被替代了。腾讯曾经搞过类似阿里巴巴的电商，但失败了，后来的微信却成功了。所以企业在互联网日新月异的变化下，只能制定一年的有效战略，策略战术变化以周为单位，这样才能保证企业的与时俱进。因此互联网时代，企业会越来越累，传统企业时代的舒服日子一去不复返了。传统企业必须好好思考，你的待租车辆如何能直接到达喜欢你的消费者手中，而且让他们爱不释手和广为传播。为此我有几点意见谨供大家参考：

1）大家在前期的投资和选择车型方面一定要有高瞻远瞩的战略布局，现在95后下单的客户能占到全网的50%，也就是说平均两个订单就有一个是95后，80后下单的客户占到了全网的95%，客户逐渐显现年轻化。

2）他们对所租的车型有自己的定义，首先选择是不是全景天窗，多功能方向盘，车内的配置音响是否OK。

3）车辆经营的数量，一定是要取决于你所在运营城市的人口基数，不能盲目加大车辆库存，否则你的资金周转会感到前所未有的压力。

所以未来的工作中，我们要深入探索市场，依托大数据深度学习，科学调度车辆资源，提前预测用车场景的流量和动态，根据实际情况灵活调整，用数据考良市场，以更好的效能调度车辆资源。对市场的数据、流量、分析把控要有前瞻性，对各个平台的后台管理功能要有一定的认知，合理布局，将车辆的出租率达到最大化。随着有本无车的新客户消费群体继续崛起，拥抱互联网会成为我们行业依托的最新法宝；未来三年平台订单将以现在三倍的速度递增；储备新能源车将会成为未来租赁企业的新宠；新能源汽车将占租车市场的C位，行业领域布局新能源才会有新的机会；未来新平台的推陈出新、包括主机场涉足租赁新战场，细分租赁场景、将是未来市场的趋势；4S店重新定调市场，主机场入围租赁行业将会迎来全面爆发；我国的租车市场也将重新经历行业洗牌，即将迎来新一波的高速发展。未来的出行行业，应用场景会越来越多，努力提升品质服务人性化将大有可为；关注用户实际出行需求的场景类项目有持续发展的机会。打造代运营团队也是未来市场发展的重中之重。企业必须要具备线下标准化租车流程的服务理念，才是我们投资和创业的生存之道。所以建议租赁企业，未来出路有两条，第一条出路，赶紧卖掉你的企业，提前退出还免遭损失。然后把钱投给年轻人，做他们的股东；第二条出路，自己冒险转型，依托互联网整合市场资源，大家抱团取暖。在这里，我也由衷的希望我们的租赁企业能够得到在座所有主机厂的大力支持和帮扶。中国有句老话，生意好做，伙计难搁。关于资源整合，合作共赢，我个人建议鼓励行业龙头企业先入为主，利益共享。研究行业政策和经营发展方向，找到更贴近企业需求的内容，抓住新崛起的领域，建立核心的合伙人制度，合伙人管理模式，培养核心人才，真正做到与公司形成利益、事业、命运共同体！依托当下互联网时代的经济发展模式，快速融合，主导市场，同时抵御未来更加残酷的市场竞争。

今天借此机会，我也想给全国所有租车平台总部的各位领导们提出一些可行性建议：

1）疫情当下，合理收费，减免一些不必要的加盟费用，给中小租赁企业减负；

2）尽量缩短账单周期，便于中小租车公司资金周转，还贷通畅；

3）有效合理的保护加盟商的利益不受伤害，尤其是在车辆违章，车损报备的业务流程上，要有倾向性；

4）对于平台下单骗租的客户，全国所有平台启动联动互连机制，杜绝二次下单骗租，让企业免遭经济损失，第一时间通过公安机关立案打击；

5）合理启动突发事件的应急预案，保持线上线下及时互通，有效减少商家不必要的损失。

“合抱之木，生于毫末，百丈之台，起于垒土，千里之行，始于足下”。企业的蒸蒸日上来源于寻常小事的日积月累，站在租赁行业新的发展阶段，我们将共同面对更加激烈的市场竞争。然而如何进一步增强我们的核心竞争力，在中国汽车租赁行业整体快速发展且格局风云变幻的历史机遇中抢占到更大的市场份额、跻身更高的行业地位是我们全体业内人士此时面对的真正考验。我们即将开启新的征程，愿我们所有行业人对未来市场能有更多的思考、更快的行动、更大的耐心、更强的意志为我们所热爱的事业全力以赴！乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。新的战役已经开始，吹响号角，鸣枪亮剑，你我皆是先锋。期待凯旋之日，咱们共同盘点胜利果实，届时论功行赏，把酒言欢！让我们一起加油吧！谢谢～我的发言到此结束，借此机会也欢迎全国各位同行有时间来山西太原做客，与我们公司进行业务方面的深度交流合作。